Jak tylko trafiłem na studia, podstawowym tematem było dla mnie to, czym jest umysł i jak powstaje z tej galaretowatej masy.

Na trzecim roku przeglądając sobie sieć trafiłem w TO miejsce i przeczytałem co znalazłem. No i w ten sposób bardzo zainteresowało mnie to jak człowiek podejmuje decyzje. Byłem wtedy na proseminarce Piotra Francuza z poznawczej (a właściwie eksperymentalnej) i na temat pracy obrałem sobie satisficing.

Satisficing—a method for making a choice from a set of alternatives encountered sequentially when one does not know much about the possibilities in advance

Potem zaczęło się pisanie magisterki. Tym razem na tapetę poszedł framing effect, czyli “błąd” poznawczy, polegający na tym, że prezentując ludziom te same opcje w różnych formach – ramach interpretacyjnych – powodujemy że podejmują odmienne decyzje. Ta praca także powstała pod czujnym okiem Piotra, który przez 3 lata współpracy nie udzielił mi chyba ani jednej pozytywnej informacji zwrotnej.  Dla niewtajemniczonych w nowomowę: była tylko krytyka, co z resztą miało swoje plusy. Jeszcze większe plusy miało poznanie Pawła, który skupia się również na pozytywach. Dzięki niemu moje spojrzenie na zjawisko ram interpretacyjnych nabrało sporo “perswazyjnych” cech.

Skąd takie historyczne przemyślenia? Z Intuicji Gigerenzera, którą sobie ostatnio kupiłem i przeczytałem. Część rozdziałów to odświeżająca powtórka z tego co czytałem jakiś czas temu. Jednak jak to z powtórkami bywa wrzuciła mi trochę lepszą perspektywę, na pewne “błędy poznawcze”.

Polecam tą książkę każdemu. A dlaczego?

1. Bo może chciałbyś się dowiedzieć czegoś o tym jak wybrałeś swoją partnerkę / partnera
2. Bo może chciałbyś się dowiedzieć na ile sprytnie twój makler/bankier/analityk dysponuje twoim szmalem
3. Bo może wydaje ci się że jesteś ekonomem – racjonalistą
4. Bo może wydaje ci się, że podejmiesz lepszą decyzję (kaczyński, tusk, czy inny taki) oglądając wiadomości i będąc “poinformowany”
5. Bo może kiedyś zastanawiałeś się jak to możliwe, że człowiek w ogóle jest w stanie podejmować decyzje…

Moje obecne spojrzenie na problematykę decyzji streszczam tak: cholernie niesamowite sprawy. Nie mówię, że nie chciałbym dowiedzieć się czegoś o umyśle samym w sobie, ale chyba raczej nie żałuję tego że na drodze satisficing osiadłem na decyzjach. To bardzo dobry wybór .

Profesjonalne blogi

Blogi, oprócz oddolnej roli jaką pełnią w sieciowej komunikacji, mogą być również wykorzystywane do celów czysto marketingowych. Prowadzone w imieniu organizacji, obok oficjalnej strony internetowej stają się bardziej nieformalnym kanałem komunikacji. Dzięki funkcji komentowania, czytelnicy mogą dostarczać informacji zwrotnych na temat produktów, obsługi, czy firmy jako całości. Na chwilę obecną, blogi prowadzą właściwie wszystkie firmy, których działalność jest ściśle związana z Internetem, a zatem portale, firmy tworzące oprogramowanie, czy nadzorujące rozbudowane serwisy internetowe. Oczywiście blogowanie to nie tylko domena branży IT. Z możliwości jakie daje profesjonalny blog korzysta coraz więcej marek, jak choćby Coca Cola[1]: autor Coca-Cola Conversations pisze na temat wpływu marki na popkulturę, o historii firmy i interesujących wydarzeniach z nią związanych. Częściej powstają także blogi prezesów firm. Choć są one zazwyczaj prowadzone we współpracy z ekspertami PR, to na pewno pomagają dodać dużym korporacjom nieco ludzkiej twarzy. Randy Tinseth, wiceprezes korporacji Boeing okrasza swój blog licznymi zdjęciami budowanych samolotów, komentarzy na temat rozwoju branży i przyszłości firmy[2]. Strona ta służy także do dementowania pojawiających się pogłosek oraz budowania społeczności entuzjastów marki Boeing. Szef firmy publikując swoje opinie na tematy, w zakresie których jest ekspertem, buduje pozytywny wizerunek firmy jako kompetentnej organizacji. Jest to też świetne miejsce, by opowiedzieć o społecznym zaangażowaniu korporacji i jej działaniach dobroczynnych.

Perswazyjna siła plotki

Marketing szeptany w sieci swoją skuteczność zawdzięcza dwóm zasadniczym czynnikom: samorzutnemu rozprzestrzenianiu się komunikacji za pomocą plotki oraz dużej sile przekonywania. O ile o pierwszym z tych warunków już nieco napisałem, to teraz warto przyjrzeć się drugiemu z nich. Do wyjaśnienia przekonywującej siły szeptanej promocji posłużyć się można modelem prawdopodobieństwa opracowania komunikatu perswazyjnego[3]. Teoria ta zakłada, że ludzie, choć chcą mieć poprawne postawy, bazujące na solidnych argumentach, to są poznawczymi skąpcami, którzy nie są skłonni poświęcać zbyt wiele uwagi na wnikliwe opracowywanie komunikatów, które do nich docierają. Aby odzwierciedlić ten stan rzeczy model zakłada, że wszystkie komunikaty są opracowywane na jednym z dwóch torów perswazji:

·         centralnym – odpowiedzialnej za szczegółową i merytoryczną analizę argumentów

·         peryferyjnym – odpowiedzialnej za powierzchowne przetwarzanie komunikatu. Na tym torze opracowywane są tzw. wskazówki peryferyjne, czyli informacje dotyczące kontekstu sytuacji: to czy osoba która nas przekonuje posiada cechy eksperta, ilość użytych argumentów, znane zwroty, z którymi się powszechnie zgadzamy, czy nawet uczucie sympatii do osoby, która nas przekonuje

To na którym torze perswazji analizowany będzie komunikat zależne jest od motywacji osoby do sformułowania solidnej oceny na dany temat i jej możliwości poznawczych. Jeśli  motywacja lub możliwości intelektualne osoby nie są dostatecznie wysokie, komunikat przetwarzany jest jedynie na drodze peryferyjnej. 

Sytuacją optymalną z punktu widzenia kreowania postaw na szeroką skalę, jest dostarczanie osobom komunikacji, która zaspokoi potrzeby zarówno osób refleksyjnych, które poświęcają dużą ilość czasu i energii na wyrobienie sobie opinii na dany temat, jak i osób, które działają impulsywnie – formułują swoje oceny w oparciu o powierzchowne cechy komunikatu. Taką właśnie sytuację możemy osiągnąć w komunikacji szeptanej. Jako wskazówki peryferyjne służą nam takie czynniki, jak fakt otrzymania danego komunikatu od zaufanej osoby (np. znajomego, internauty), ilość pozytywnych komentarzy na dany temat w sieci, liczba źródeł do których możemy się odwołać, czy atmosfera pozytywnych emocji jaka towarzyszy danemu produktowi, czy firmie. Dla wielu osób (jeśli nie większości z nas) są to wystarczające powody by zaufać danej firmie i nabyć jej produkty. Z kolei osoby, które do podjęcia decyzji potrzebują szerszych informacji, opisu, czy wnikliwej recenzji produktu mogą odwołać się do specyficznych dla danej branży for internetowych, czy jednostek będących ekspertami z danej dziedziny.

Działania marketingowe w społecznościach internetowych

W ostatnich latach można zaobserwować fenomenalny rozwój serwisów społecznościowych, czyli stron, których głównym celem jest łączenie ze sobą ludzi mających wspólne zainteresowania, znajomych ze świata offline, czy osoby chcące nawiązać nowe kontakty. Dobrze wszystkim znanym serwisem tego typu, jest Nasza Klasa, która jest w tej chwili uważana za jedną z lepszych baz danych na temat Polaków. Portal Facebook[4] – jeden z najciekawszych pod względem funkcjonalności dostarczanych użytkownikom (możliwość pisania własnych aplikacji, dodawania mediów, czy instalowania komponentów tego serwisu na własnych stronach), posiada w tej chwili już ponad dwieście milionów aktywnych członków.

Potencjał internetowych sieci społecznych już jakiś czas temu został doceniony przez specjalistów od marketingu na całym świecie. W serwisach tego typu tworzone są firmowe profile, strony zrzeszające klientów i „fanów” marki, czy grupy użytkowników danego produktu. Wspomniane już wcześniej możliwości dodawania multimediów i pisania własnych aplikacji, wykorzystuje się do prezentowania nowych produktów i rozwiązań, wydarzeń związanych z daną firmą i pogłębiania relacji z jej klientami. Dzięki dużej interaktywności jaką cechują się sieci społeczne, firmy mogą uzyskać specyficzne zbliżenie swojej marki z klientami. Nie trzeba chyba dodawać, że kontakt na linii marka – użytkownik – użytkownik odbywa się tu najczęściej za pośrednictwem plotki. Tak też budowana jest świadomość marki: gdy ktoś dołącza do grupy fanów – znajomych danej firmy, automatycznie dowiadują się o tym jego znajomi.

Aby zilustrować użycie sieci społecznych jako narzędzia marketingowego, znów warto wrócić do kampanii wyborczej Baracka Obamy, jako że strategia ta może służyć za wzór działań prowadzonych przy użyciu narzędzi Web 2.0, a serwisów społecznościowych w szczególności. Chyba najciekawszym posunięciem sztabu Obamy było stworzenie własnego portalu[5] (my.barackobama), na którym, zalogować mógł się każdy internauta. Po stworzeniu własnego profilu, osoba oprócz standardowej dla tego typu stron możliwości kontaktowania się innymi użytkownikami, dostawała do rąk szereg narzędzi, które miały służyć oddolnemu promowaniu kandydata:

·         Prosty blog, na którym można było opisywać swoje przemyślenia odnośnie kampanii, argumenty na rzecz Obamy, itd. Zakładając profil, każda osoba mogła wyznaczyć sobie jaki cel finansowy chce osiągnąć w ramach swojej działalności. Wyjątkowo interesującym dodatkiem do bloga, był „termometr” na którym zaznaczany był postęp w zbieraniu datków, poczyniony przez danego użytkownika i pokazujący ile brakuje mu do założonego celu.

·         Narzędzie do lokalizowania geograficznego pobliskich użytkowników

·         Zestaw scenariuszy jak prowadzić rozmowy, aby przekonywać do głosowania na Obamę, oraz materiały promocyjne do wydruku

·         Narzędzie do raportowania efektów rozmów i dostarczania sztabowi informacji zwrotnych na temat postępów.

O efektach jakie uzyskano dzięki sieciom społecznych najlepiej świadczy ilość zwolenników Obamy, których udało się w nich zgromadzić. We własnej sieci zarejestrowano ponad dwa miliony użytkowników, strona w Facebook uzyskała 6213390 fanów, a profil MySpace[6] 1498574 znajomych.

[1] http://www.coca-colaconversations.com/

[2] http://boeingblogs.com/randy/

[3] Petty, R. E., Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer-Verlag.

[4] www.facebook.com

[5] http://my.barackobama.com

[6] www.myspace.com

Przekonujesz kobietę – spotkaj się z nią

Przekonujesz faceta – napisz mu e-mail

Proste? Nie do końca .

Kobiety jako zorientowane na relacje międzyludzkie, dają się lepiej przekonać w sytuacjach twarzą w twarz, natomiast faceci, jako zorientowani na zadanie, a przez to bardziej rywalizujący, lepiej przyjmują pisaną perswazję. Czytając opuszczają gardę i stają się bardziej podatni na argumentację – przenoszą uwagę z rywalizacji na treść argumentu (jak mówi nam ELM: motywacja do przetwarzania treści argumentów to podstawa skutecznej perswazji)

Badania te sugerują, że dzięki e-mailowi możemy obejść rywalizacyjne tendencje mężczyzn I nakłonić ich do naszej wizji świata. Z drugiej strony przekonywanie u kobiet odbywa się dzięki nabudowaniu relacji, co jest łatwiejsze w komunikacji twarzą w twarz.
Oczywiście pamiętać należy że płeć nie jest zmienną psychologiczną, a co za tym idzie, nie każda kobieta będzie łatwiejsza do przekonania na spotkaniu. Zmienną niezależną jest tu rywalizacyjne podejście do relacji, a chyba każdy zna kilka ostrych babek, czy miękkich facetów. Z powyższych badań płynie bardziej ogólna nauka:

Przekonujesz rywalizującego pracownika, czy klienta – napisz mu to

Przekonujesz ugodowego klienta, czy WSPÓŁpracownika – powiedz mu to

Guadagno, R. E., & Cialdini, R. B. (2002).
Online persuasion: an examination of gender differences in computer
mediated interpersonal influence. Group Dynamics: Theory Research and
Practice, 6, 38-51

Szare masy społeczeństwa są zwykle znacznie bardziej prymitywne niż sobie wyobrażamy. Propaganda musi zatem być przede wszystkim prosta i powtarzana wielokrotnie. Na dalszą metę ten tylko osiągnie podstawowe rezultaty w oddziaływaniu na opinię publiczną, kto potrafi sprowadzić problemy do najprostszej postaci i kto ma odwagę, żeby zawsze powtarzać je w tej uproszczonej formie, pomimo sprzeciwów intelektualistów.

Ciekawy jestem czy ta zasada powinna być stosowana także dzisiaj.  Współcześni intelektualiści mają dużo większy dostęp do mas (Internet), więc być może prymitywne komunikaty propagandowe, mogłyby być weryfikowane przez filtr myślenia i publikowania wniosków w sieci. Z drugiej jednak strony Internet do tych najbardziej szarych mas nie dociera, więc być może dopiero przyszłość i szerszy dostęp do sieci coś zmieni.

A może nic nie zmieni, bo intelektualiści publikują dla innych intelektualistów, a masa i tak nażre się pudelka i nagłówków z komentarzami onetu…

A co to takiego postawa ?
Postawa -  sumaryczna ocena dowolnego obiektu o którym da się pomyśleć. Postawa może obejmować (nie musi!) trzy reakcje: poznawczą, emocjonalną, behawioralną (zachowanie).
Chcesz więcej zarabiać ? Musisz zmienić postawę szefa wobec twojej pracy.

Wpływ postaw na zachowanie wyjaśnia teoria zachowań planowanych Icka Ajzena.

Według tego modelu bezpośrednią przyczyną zachowania jest intencja behawioralna – świadoma decyzja podjęcia pewnego działania. Intencja ta jest determinowana trzema czynnikami:

• Postawa wobec zachowania – każde zachowanie pociąga za sobą pewne konsekwencje. Każda z takich potencjalnych konsekwencji ma pewną wartość (coś może być dobre, bądź złe) dla osoby podejmującej decyzję, oraz pewne szanse wystąpienia (oczekiwania) w wyniku podjęcia decyzji. Postawę wobec zachowania definiuje się jako sumę iloczynów oczekiwania i wartości zachowania. Przykład: Mecz koszykówki: jest 15 sek do  końca i remis. Zawodnik ma piłkę i może oddać rzut z niewygodnej pozycji. Model zakłada, że odbywa się wówczas coś takiego: facet szacuje szanse na punkt mnożąc je przez wartość tego punktu, oraz szacuje szanse na pudło mnożąc je przez negatywną wartość tego pudła. Dodaje otrzymany wynik pozytywny i negatywny i jeśli pozostaje na plusie, to ma pozytywną postawę wobec zachowania – oddania rzutu.
• Norma subiektywna – iloczyn przekonania, że jakaś ważna osoba (bądź grupa) sądzi że powinniśmy podjąć dane działanie i motywacji do podporządkowania się tej grupie. Koszykarz wie, że trener i kumple z drużyny uważają, że powinien oddać rzut, a do tego prawdopodobnie chce się im podporządkować – są w jednym teamie.
• Postrzegana kontrola zachowania – oczekiwana łatwość z jaką zadanie może być wykonane. Ten czynnik wpływa na zachowanie pośrednio (przez intencję behawioralną), jak i bezpośrednio. Koszykarz wie, że oddanie celnego rzutu z tej pozycji nie jest łatwe. To go zniechęca. W końcu podejmuje się tego, ale niska postrzegana kontrola nad zachowaniem (rzutem) dodatkowo go dekoncentruje i zmniejsza szanse na sukces.

Jeśli chcesz kogoś skłonić do jakiegoś czynu  nie wystarcza pokazać mu, że ma on dla niego pozytywną wartość. Musisz też pokazać mu, że ludzie którzy są dla niego ważni chcą by podjął to działanie, oraz że ma szanse je wykonać z sukcesem.

A koszykarz trafił i mecz wygrany.