Chcesz drogo sprzedawać? Powieś w sklepie plakaty z dużymi liczbami…
Napisano 7 października , 2008
Tagi: Dan Ariely, kotwice poznawcze, marketing, pricing
Kategorie: marketing, psycholgia
Myśląc o cenach używamy “kotwic”. Czym jest taka kotwica? Pewnym punktem odniesienia dla naszych wnioskowań o tym, czy coś jest drogie czy nie.
Np. jeśli chcemy kupić samochód marki X i po sprawdzeniu cen w sieci okazuje się, że jego średnia cena wynosi 40 tys to liczba ta staje się pewną kotwicą poznawczą, wobec której będziemy odnosić się do cen na giełdzie samochodowej. Jeśli coś będzie kosztowało więcej, powiemy, że to drożyzna, a jeśli mniej, że to okazja i pewnie kupimy auto.
Śmiesznie zaczyna się robić w momencie, kiedy próbujemy określić cenę produktu, dla którego nie mamy wcześniej określonej właściwej ceny – kotwicy. Grupa Amerykanów została poproszona o skupienie się, na dwóch ostatnich cyfrach swojego numeru Social Security, a następnie poproszeni o to, by wycenić produkt, – klawiaturę bezprzewodową. Taka klawiatura nie jest czymś, co przeciętny Amerykanin kupuje codziennie w deli na rogu , wobec tego nie ma ściśle określonej kotwicy cenowej dla tego produktu. Oto jak badani określali kwotę, jaką są gotowi zapłacić, w zależności od tego o jakiej liczbę z Social Security myśleli:
Cena ($) Numer SS
16,09 00-19
26,82 20-39
29,27 40-59
34,55 60-79
55,64 80-99
Śmiesznie, prawda ? Jakkolwiek, numer SS nie ma żadnego związku z pieniędzmi i kupowaniem, to jego wartość wpłynęła w sposób istotny statystycznie na to jak ludzie wyceniali wartość klawiatury (siła korelacji = .52 !).
2 wnioski* dla przedsiębiorczych:
- Powieś w swoim sklepie plakaty z dużymi liczbami – być może ludzie zakotwiczą się na nich i będą uważali twoje ceny za niskie
- Zanim pójdziesz na zakupy / negocjacje, poświęć parę minut na wizualizowanie sobie zer – mniej zapłacisz
badanie by: Dan Ariely Predictably Irrational
*wnioski z przymrużeniem oka – jakby co